Kênh phân phối là gì? Các loại hình kênh phân phối phổ biến

Chắc hẳn bạn đã từng nghe đến thuật ngữ "kênh phân phối" trong lĩnh vực marketing. Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp, giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về khái niệm kênh phân phối, cũng như các loại hình kênh phân phối phổ biến trong marketing, từ truyền thống đến hiện đại, giúp bạn có thể lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức, phương tiện, công nghệ tham gia vào quá trình mang sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối đảm nhiệm chức năng đưa sản phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng hay khách hàng mục tiêu. Có nhiều loại hình kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể đưa vào áp dụng, mỗi loại đều có ưu nhược điểm riêng. Chính vì thế trong bài viết này, chúng ta sẽ đi vào phân tích chi tiết từng loại kênh mà một doanh nghiệp có thể sử dụng.

Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh & Marketing

Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Với vai trò đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

Ngoài việc giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, kênh phân phối còn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm của doanh nghiệp thông qua kênh phân phối, họ sẽ tin tưởng hơn vào sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp.

Ngoài ra, kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quản lý hàng hóa và chi phí vận chuyển, từ đó giảm thiểu chi phí và tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vì vậy, việc xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Các loại hình kênh phân phối trong marketing

Có tổng cộng 6 loại hình kênh phân phối được áp dụng phổ biến trên khắp thế giới: Kênh phân phối trực tiếp, Kênh phân phối 1 cấp, Kênh phân phối 2 cấp, Kênh phân phối 3 cấp, Kênh phân phối hiện đại, Kênh phân phối đa cấp.

Dựa vào các thành phần tham gia trong kênh phân phối và vai trò của từng thành phần, chúng ta có thể xếp các kênh phân phối thành 2 nhóm lớn, theo sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ các loại hình kênh phân phối

Trước hết, chúng ta cùng tìm hiểu các kênh phân phối thuộc nhóm kênh phân phối truyền thống.

Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống là nhóm kênh phân phối đã xuất hiện rất lâu trong quá khứ, và tồn tại cho đến bây giờ, bao gồm Kênh phân phối trực tiếp, Kênh phân phối 1 cấp, Kênh phân phối 2 cấp, Kênh phân phối 3 cấp,  trong đó Kênh phân phối 1 cấp, Kênh phân phối 2 cấp, Kênh phân phối 3 cấp là các kênh có sử dụng thành phần trung gian.

A. NHÓM KÊNH PHÂN PHỐI KHÔNG CÓ THÀNH PHẦN TRUNG GIAN

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có 2 thành phần tham gia duy nhất là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thành phẩm sau khi được sản xuất bởi doanh nghiệp sẽ được vận chuyển hay cung cấp trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Từ đầu đến cuối quá trình phân phối không có sự xuất hiện hay tham gia của trung gian phân phối.

Mô hình kênh phân phối trực tiếp

Ưu điểm:

• Doanh nghiệp có thể kiểm soát được tất cả hoạt động và các vấn đề phát sinh từ đầu đến cuối quá trình phân phối
• Thông qua phân phối, doanh nghiệp thu thập trực tiếp các ý kiến, đánh giá, cảm nhận của khách hàng

Nhược điểm:

• Tốn nhiều chi phí trong trường hơp doanh nghiệp cách xa các điểm tiêu thụ.
• Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng kém hơn các kênh phân phối có sử dụng trung gian.

=> Tham khảo Kênh phân phối trực tiếp là gì? Ưu và nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp

B. NHÓM KÊNH PHÂN PHỐI CÓ THÀNH PHẦN TRUNG GIAN

Nếu bạn chưa hiểu về khái niệm trung gian phân phối, hãy tham khảo bài viết định nghĩa trung gian phân phối và vai trò của trung gian phân phối.

Kênh phân phối 1 cấp

Kênh phân phôi 1 cấp sử dụng nhà bán lẻ làm trung gian phân phối. Doanh nghiệp sau khi sản xuất hàng hoá sẽ phân phối đến các nhà bán lẻ, sau đó các nhà bán lẻ sẽ bán lại cho những người tiêu dùng.

Mô hình kênh phân phối 1 cấp

Uư điểm:

• Ít tốn chi phí hơn so với kênh phân phối trực tiếp
• Sản phẩm có thể tiếp cận được người tiêu dùng ở khoảng cách rộng hơn so với kênh phân phối trực tiếp

Nhược điểm:

• Doanh nghiệp khó quản lý quá trình phân phối hơn so với kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối 2 cấp

Kênh phân phối 2 cấp sử dụng 2 loại trung gian chuyển tiếp nhau: Nhà bán sỉ (bán buôn) và Nhà bán lẻ. Hàng hoá sẽ được cung cấp đến nhà bán sỉ trước, sau đó nhà bán sỉ phân phối lại cho các nhà bán lẻ, và nhà bán lẻ phân phôi lại cho những người tiêu dùng.

Mô hình kênh phân phối 2 cấp

Uư điểm:

• Ít tốn chi phí hơn so với kênh phân phối trực tiếp
• Doanh nghiệp có thể phân phối được số lượng hàng lớn hơn và với khoảng cách rộng hơn so với kênh phân phôi 1 cấp

Nhược điểm:

• Khó quản lý hơn so với kênh phân phối 1 cấp
• Có khả năng hàng bị hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng do quá trình vận chuyển

=> Tham khảo Kênh phân phối 2 cấp là gì? Ưu và nhược điểm của kênh phân phối 2 cấp

Kênh phân phối 3 cấp

Kênh phân phối 3 cấp có quá trình vận chuyển hàng hoá tương tự như kênh phân phối 2 cấp, tuy nhiên các cò mối (agent/broker) sẽ thay mặt doanh nghiệp để tìm kiếm, quảng bá, cung cấp thông tin và thương thảo với những nhà bán sỉ. Khi các cò mối đã chốt được thương vụ sẽ liên hệ với nhà bán sỉ để bắt đầu quá trình vận chuyển hàng hoá. Các cò mối sẽ nhận được một khoảng hoa hồng nhất định cho mỗi thương vụ thành công.

Mô hình kênh phân phối 3 cấp

Uư điểm:

• Doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí và nguồn lực cho việc quảng bá, tìm kiếm và thương thảo với những nhà bán sỉ
• Doanh nghiệp có thể phân phối được số lượng hàng lớn hơn và với khoảng cách rộng hơn so với kênh phân phối 2 cấp

Nhược điểm:

• Rất khó trong việc quản lý. Các cò môi có thể vì lợi ích riêng mà bóp méo thông tin về sản phẩm, giá cả, chính sách của doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm và làm việc với những nhà bán sỉ.
• Có khả năng hàng bị hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng do quá trình vận chuyển

=> Tham khảo Kênh phân phối 3 cấp là gì? Ưu và nhược điểm của kênh phân phối 3 cấp

Kênh phân phân phối hiện đại

Kênh phân phối hiện đại xuất hiện nhờ sự phát triển của khoa học và công nghệ. Trong kênh phân phối này, thay vì áp dụng tuyến tính 1 trong các loại kênh phân phối vừa kể trên (kênh phân phối truyền thống), doanh nghiệp có thể áp dụng cùng một lúc kênh phân phốii trực tiếp và các kênh phân phối có trung gian (1 cấp, 2 cấp và 3 cấp).

Ví dụ: Để mua một bộ Mircrosoft Office có bản quyền, khách hàng có thể thực hiện thông qua các cách thức sau:

• Đăng ký tài khoản, đặt hàng và thanh toán trực tiếp trên website của Microsoft (Phân phối trực tiếp)
• Mua từ các cửa hàng, đại lý uỷ quyền của Micrsoft (Phân phối qua trung gian)
• Mua từ các cửa hàng bán lẻ (Phân phối qua trung gian)

Uư điểm:

• Kênh phân phôi hiện đại chứa tất cả các ưu điểm và khắc phục được mọi nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối 1 cấp, 2 câp và 3 cấp.

Nhược điểm:

• Phụ thuộc vào sự phát triển của công nghệ
• Chỉ có thể áp dụng cho một số loại hình sản phẩm/dịch vụ nhất định

Kênh phân phối đa cấp

Theo những ghi chép từ một số tài liệu, kênh phân phối đa cấp xuất hiện vào khoảng những năm 1930 khi Renborg sáng lập ra công ty Vitamins California và thành công trong việc áp dụng mô hình phân phối mới có cách thức hoạt động khác với các kênh phân phối khác: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối (ngoại trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng. Nhà sản xuất sẽ chi một khoảng hoa hồng nhất định cho những trung gian phân phối bán được hàng.

Mô hình kênh phân phối đa cấp

Uư điểm:

• Tiết kiệm được chi phí cho việc quảng bá và truyền thông về sản phẩm doanh nghiệp
• Tiết kiệm được chi phí xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng

Nhược điểm:

• Rất khó quản lý và kiểm soát thông tin
• Một số cá nhân, tổ chức lợi dụng mô hình này để lừa đảo và chiếm đoạt tài sản.

Câu hỏi thường gặp (FAQ)