Tổng quan về quy trình hoạt động Marketing
Quá trình hoạt động Marketing của doanh nghiệp trải qua những giai đoạn nào? Nội dung cụ thể của mỗi giai đoạn là gì?
Việc nắm được quy trình hoạt động Marketing có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nắm rõ được rằng cần bắt đầu từ đâu, trải qua các công đoạn nào, thực hiện chúng ra sao. Trong bài viết này, hocmarketing.org sẽ nêu rõ quy trình hoạt động Marketing từ lúc doanh nghiệp mới bước chân vào thị trường đến khi có thể thu được lợi nhuận từ thị trường đó.
Tóm tắt quy trình hoạt động Marketing
Trước khi đi vào nội dung quy trình, ta nên xét lại một chút về định nghĩa Marketing. Marketing là quá trình xây dựng dựng và cung cấp những giá trị thiết thực đến khách hàng thông qua sản phẩm/dịch vụ, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và từ đó doanh nghiệp có thể thu về những lợi ích cho mình. Như vậy, có thể tóm gọn quy trình hoạt động Marketing của một doanh nghiệp gồm 2 giai đoạn lớn là quá trình tạo dựng các giá trị và mối quan hệ thân thiết và quá trình thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, trong đó mỗi giai đoạn lớn sẽ bao gồm các giai đoạn nhỏ, mỗi giai đoạn nhỏ sẽ bao gồm các bước khác nhau.
Sơ đồ dưới đây mô tả các quá trình, các bước thực hiện trong việc xây dựng hoạt động marketing cho một doanh nghiệp:
Sơ đồ tóm tắt quy trình hoạt động Marketing
Và bây, hãy cùng hocmarketing.org đi qua các giai đoạn trong sơ đồ trên.
1. Nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường
Công việc đầu tiên của doanh nghiệp khi bước chân vào thị trường là nghiên cứu về nhu cầu và mong muốn của những khách hàng tiềm năng trong thị trường đó. Doanh nghiệp có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường, khai thác thông tin từ nội bộ, các nhà cung cấp, đối tác... để có được các dữ liệu cần thiết.
Tùy theo đặc điểm của từng thị trường mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn những cách tiếp cận khác nhau. Doanh nghiệp cần phải đảm bảo về tính cân đối giữa ngân sách cho việc nghiên cứu và mức độ hiệu quả của những thông tin, dữ liệu thu thập được.
2. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể
Việc cung cấp cùng một sản phẩm/dịch vụ cho toàn bộ thị trường có thể sẽ là một quyết định sai lầm, nhất là đối với thị trường tiêu dùng với mức độ phân hóa cao về nhu cầu và mong muốn. Vì vậy, công việc chia nhỏ thị trường ra để phục vụ, hay còn được gọi là phân khúc thị trường, giúp doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của những khách hàng trong thị trường ấy một cách tốt hơn, lợi thế cạnh tranh cũng được nâng cao hơn. Doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường dựa trên nhiều tiêu chí, phương pháp khác như vị trí địa lí, giới tính, lứa tuổi, thu nhập, sở thích, cá tính...
Tùy theo tình hình, nguồn lực về nhân sự, tài chính của doanh nghiệp, quy mô và mức độ cạnh tranh của thị trường mà doanh nghiệp có thể xác định chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp.
Để có thể mang đến giá trị cho khách hàng về lâu dài, nâng cao lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định những giá trị khác biệt trong sản phẩm/dịch vụ so với các đối thủ. Những giá trị ấy có thể bắt nguồn từ các yếu tố như chất lượng sản phẩm/dịch vụ, dịch vụ đi kèm, thái độ và phong cách phục vụ, hình ảnh doanh nghiệp.
Việc phân tích đối thủ là một công việc cần thiết để doanh nghiệp có thể xác định cách mà doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng mục tiêu của mình một cách tốt nhất.
Định vị cho sản phẩm/dịch vụ là công đoạn không thể thiếu trong bất kỳ một chiến lược marketing tổng thể. Bản chất của định vị là cân đối giữa yếu tố giá và chất lượng sản phẩm. Giá sản phẩm càng cao thì chất lượng càng cao và ngược lại. Phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đã lựa chọn để phục vụ sẽ phần lớn quyết định cách mà doanh nghiệp định vị cho sản phẩm/dịch vụ của mình.
Ví dụ: trong thị trường laptop (máy tính xách tay), Apple luôn khẳng định những đặc tính không đổi trong dòng sản phẩm Macbook của mình: Cao cấp, thời trang, dành cho những người dùng chuyên nghiệp, giá cao.
3. Xây dựng chiến lược marketing mix
Thực chất, chiến lược Marketing mix là một phần trong chiến lược Marketing tổng thể. Tuy nhiên xét về tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp, hocmarketing.org xem như đây là một giai đoạn tiếp theo trong quy trình hoạt động Marketing.
Có nhiều loại Marketing mix tồn tại và được sử dụng ở các doanh nghiệp, tuy nhiên trong bài viết này, hocmarketing sẽ phân tích theo 4Ps - Marketing mix phổ biến nhất.
Đối với sản phẩm/dịch vụ (Product): Doanh nghiệp tập trung giải quyết các vấn đề bao gồm: chất lượng sản phẩm/dịch vụ sẽ ở mức nào, thiết kế ra sao, tính năng gồm những gì, nhãn hiệu là gì, bao gồm các dịch vụ đi kèm gồm những gì để có thể cung cấp giá trị tốt nhất cho khách hàng mục tiêu.
Đối với mức giá khi đưa sản phẩm/dịch vụ ra thị trường (Price): Doanh nghiệp áp dụng các chiến lược giá, phương pháp định giá như thế nào để có thể thu hút được khách hàng, đạt được mục tiêu của doanh nghiệp như mở rộng thị phần, thu về lợi nhuận, và trong khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu.
Đối với kênh phân phối (Place): Doanh nghiệp thảo luận và đưa ra phương án xây dựng kênh phân phối sao cho khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm/dịch vụ của mình với một mức ngân sách phù hợp để vận hành kênh phân phối đó.
Đối với hoạt động truyền thông, quảng bá, xúc tiến thương mại (Promotion): Doanh nghiệp cần xác định rõ các thông điệp Marketing mà doanh nghiệp muốn truyền tải, lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp, xây dựng các chiến dịch quảng cáo, tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân, PR, áp dụng các công cụ xúc tiến thương mại với một mức ngân sách phù hợp với khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Xem chi tiết Quá trình xây dựng chiến lược Marketing mix 4Ps
4. Tạo dựng mối quan hệ với những khách hàng và nhà phân phối
Chăm sóc khách hàng thường xuyên là chìa khóa để doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Doanh nghiệp có thể thực hiện công việc chăm sóc thông qua nhiều hình thức, như thông qua việc khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng sau quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân, chương trình ưu đãi, tặng quà dành cho khách hàng cũ.
Ngoài khách hàng ra, mối quan hệ với nhà cung cấp và các đại lý phân phối cũng đóng vai trò quan trọng không kém. Việc xây dựng các mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro về sụt giảm chất lượng sản phẩm hay gia tăng chi phí sản xuất, trong khi đó, các nhà cung cấp sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều người tiêu dùng hơn, từ đó gia tăng doanh số và lợi nhuận
Một hệ thống quản lý như CRM, SCM, ERP... sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được rất nhiều thời gian, sức lực, cũng như cải thiện đáng kể mức độ hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp.
5. Thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp
Lợi nhuận
Lợi nhuận là lợi ích đầu tiên và cũng mà tục tiêu hướng đến của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua nhiều phương pháp, như áp dụng công nghệ mới vào quá trình sản xuất nhằm giảm chi phí nhân công hàng tháng, bổ sung các dòng sản phẩm phẩm mới với giá trị cao hơn, tối ưu hóa hoạt động của chuỗi cung ứng...
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần có kế hoạch, phương hướng sử dụng nguồn lợi nhuận để tái đầu tư để nguồn lực ngày càng mạnh hơn.
Nâng cao giá trị thương hiệu trên thị trường
Thương hiệu, uy tín trên thị trường là những giá trị vô hình nhưng lại vô cùng quý giá, là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trường trong một thời gian dài. Bản chất thương hiệu được xây dựng dựa trên niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp, chính vì thế chỉ có thể gặt hái được dựa vào chất lượng của sản phẩm/dịch vụ và những giá trị đi kèm
Thị phần
Thị phần là con số thể hiện có nhiêu phần trăm khách hàng trên thị trường mục tiêu đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp. Việc có được số lượng khách hàng trung thành lớn sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững thị phần mình đang có. Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới sẽ giúp doanh nghiệp có được nhiều khách hàng mới, từ đó giúp mở rộng thị phần Khi thị phần càng được mở rộng, doanh nghiệp sẽ càng bền vững hơn và lợi nhuận thu về sẽ nhiều hơn.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Marketing là quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng để đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Quy trình hoạt động marketing bao gồm các bước: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược Marketing tổng thể, xây dựng chiến lược Marketing mix, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, Thu về các giá trị lợi ích cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và phân tích thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và xu hướng thị trường.
Lập kế hoạch marketing là quá trình đề ra mục tiêu marketing, xác định các chiến lược marketing và phương tiện marketing để đạt được mục tiêu.
Triển khai kế hoạch marketing là quá trình thực hiện các chiến lược và phương tiện marketing đã đề ra trong kế hoạch để đạt được mục tiêu marketing.
