Chiến lược thay đổi giá trong Marketing

Bên cạnh các chiến lược giá, phương pháp định giá, doanh nghiệp đôi lúc sẽ phải đối mặt với những trường hợp buộc phải thay đổi giá so với hoạch định ban đầu để thích ứng với sự thay đổi về cạnh tranh trong thị trường.

Tùy theo tình hình doanh nghiệp và thị trường mà doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn giảm giá hay tăng giá. Cần phải lưu ý rằng, dù tăng hay giảm giá, doanh nghiệp đều phải dự tính trước phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh về sự thay đổi ấy.

Chiến lược chủ động giảm giá

Trong một nền kinh tế thị trường, cung và cầu là 2 yếu tố chủ đạo tác động đến giá của sản phẩm. Tỷ lệ giữa cung và cầu luôn biến động, và khi cung lớn hơn cầu, chính là lúc doanh nghiệp xem xét quyết định giảm giá thành của sản phẩm/dịch vụ. Việc giảm giá sẽ giúp sản phẩm/dịch vụ tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp giữ vững hay gia tăng thị phần.

Chiến lược chủ động giảm giá

Trong một số trường hợp khác, doanh nghiệp chủ động giảm giá không phải do ảnh hưởng của sự thay đổi cung và cầu, mà vì mục đích gia tăng thị phần, thống lĩnh thị phần hay hạ gục đối thủ cạnh tranh. Trong các thị trường sản phẩm tiêu dùng như thực phẩm đóng gói, nước rửa chén, bột giặt... thì giá là yếu tố mang tính quyết định để khách hàng lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp hay đối thủ cạnh tranh. Khi các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường (market leader) giảm giá sẽ khiến các doanh nghiệp có thị phần nhỏ buộc phải giảm giá theo, từ đó dẫn đến nhiều hệ lụy khác như tổn thất về doanh thu, hay tệ nhất là phải từ bỏ thị phần, đóng cửa doanh nghiệp.

Khi doanh nghiệp giảm giá sản phẩm, phần lớn trường hợp là lợi nhuận của doanh nghiệp cũng sẽ giảm theo.

Chúng ta có thể tóm tắt ưu và nhược điểm của chiến lược chủ động giảm giá như sau:

Ưu điểm

• Giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh
• Giúp doanh nghiệp giữ vững, gia tăng thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt
• Là công cụ đắc lực cho những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường loại bỏ đối thủ cạnh tranh

Nhược điểm

• Doanh nghiệp khi giảm giá sản phẩm sẽ phải chịu tổn thất về lợi nhuận trong đa số các trường hợp.
• Việc giảm giá cũng sẽ khiến thay đổi nhận thức (theo hướng có phần tiêu cực) của khách hàng về định vị sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Chiến lược chủ động tăng giá

Khi cầu lớn hơn cung, dĩ nhiên hầu hết các doanh nghiệp sẽ có quyết định tăng giá sản phẩm để thu về lợi nhuận nhiều hơn. Hiện tượng này xảy ra chủ yếu là do tác động của các yếu tố trong môi trường vĩ mô (macroenvironment), ví dụ như sự phát triển của công nghệ, sự thay đổi trong các quy định của pháp luật, sự thay đổi về văn hóa, khiến nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ nào đó tăng cao.

Đôi khi một số doanh nghiệp chủ động tăng giá không phải vì cung hay cầu, mà là do sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp đó, hay vì giá của nguyên liệu đầu vào tăng.

Việc tăng giá hầu như đều sẽ tác động tiêu cực đến thái độ của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ. Chính vì vậy, các doanh nghiệp thường sẽ áp dụng các biện pháp như tặng kèm sản phẩm khác, miễn phí dịch vụ kèm theo để giữ chân khách hàng, từ đó giúp giữ vững thị phần.

Tóm lại, chiến lược chủ động tăng giá sẽ có ưu và nhược điểm như sau:

Ưu điểm

• Giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận / sản phẩm bán ra

Nhược điểm

• Ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý, thái độ của khách hàng khi chọn mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Câu hỏi thường gặp (FAQ)