AIDA là gì? Áp dụng công thức AIDA trong Copywriting

Làm thế nào để bạn có thể sáng tạo được một bài viết lôi cuốn, hữu ích đối với khách hàng, và đặc biệt là thúc đẩy hành vi mua hàng? Điều bạn cần là một công thức sáng tạo nội dung phù hợp với mục tiêu Marketing và tâm lý khách hàng. Tuy nhiên, không có công thức nào là hiệu quả nhất mà chỉ có công thức phù hợp nhất. Do đó, bạn cần xác định được mục tiêu Marketing và hiểu rõ bản chất của từng loại công thức để áp dụng hợp lý và hiệu quả. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những thông tin cơ bản về công thức AIDA được dùng phổ biến trong copywriting và một số điểm bạn cần lưu ý khi áp dung AIDA vào bài viết.

AIDA là gì?

Khái niệm AIDA

AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) là công thức sáng tạo nội dung dựa trên quá trình cân nhắc và đi đến quyết định của khách hàng. Công thức AIDA sẽ hô biến bài viết thành cuộc hành trình thu hút sự chú ý, tạo cảm giác thích thú đối với sản phẩm/dịch vụ, kích thích khao khát và thúc đẩy hành động mua sản phẩm hoặc lựa chọn dịch vụ từ khách hàng. 

Tuy rằng AIDA không phải là công thức duy nhất nhưng là "công thức vàng" được nhiều copywriter áp dụng trong hành trình tạo dựng lòng tin cho khách hàng, thúc đẩy hành vi tiêu dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. 

Lịch sử ra đời và phát triển của công thức AIDA

Ban đầu AIDA là lý thuyết marketing được tạo nên bởi doanh nhân người Mỹ, E. St. Elmo Lewis, vào năm 1898 với mục đích là tối ưu hóa các cuộc gọi bán hàng, cải thiện sự tương tác giữa người bán và người mua liên quan đến sản phẩm.

Ông còn được gọi là người tiên phong khi sử dụng các phương pháp khoa học để thiết kế nên quy trình quảng cáo và bán hàng hiệu quả. Theo Lewis, có 3 nguyên tắc mà chiến dịch marketing cần đảm bảo để thông điệp được truyền tải thành công như sau: "...thu hút đối tượng mục tiêu để họ xem và bắt đầu tìm hiểu; sau đó phải quan tâm đến họ để họ tiếp tục theo dõi; cuối cùng là thuyết phục họ tin vào điều mình truyền đạt." Đồng thời, đó cũng là những đặc trưng cơ bản của AIDA.

Ngoài ra, từ 12/1899 đến 02/1900, trong một cuộc thi viết nội dung quảng cáo do công ty Bissell Carpet Sweeper tổ chức tại Mỹ, Fred Macey, một chuyên gia quảng cáo kiêm chủ tịch công ty Fred Macey ở bang Michigan đã nêu lên các tiêu chí đánh giá bài dự thi tương đồng với mô hình AIDA:

• Quảng cáo phải thu hút sự chú ý.
• Sau khi nhận được sự chú ý, nội dung phải khơi gợi nên sự thích thú từ người xem.
• Sau đó nội dung phải khiến người xem khao khát mua sản phẩm.
• Cuối cùng là nhanh chóng thúc đẩy người xem quyết định mua hàng.

Điều đó cho thấy tính thực tiễn cao của AIDA. Tuy nhiên mãi đến năm 1921, mô hình AIDA mới chính thức trở thành công thức sáng tạo nội dung trong copywriting.

Sơ đồ công thức AIDA

Công thức AIDA bao gồm 4 yếu tố: Attention (Thu hút sự chú ý), Interest (Tạo hứng thú), Desire (Khơi gợi khao khát) và Action (Khuyến khích hành động).

• Attention - Thu hút sự chú ý: Đây là giai đoạn bạn cần xây dựng nhận thức của khách hàng về thương hiệu. Mục tiêu của bạn là giúp họ biết đến những thông tin cơ bản nhất về sản phẩm, dịch vụ, và sự tồn tại của thương hiệu.
• Interest - Tạo hứng thú: Hãy khiến khách hàng tiềm năng tò mò và quan tâm đến những gì đang và sẽ truyền đạt. Khi đó, khách hàng sẽ tìm hiểu thêm về lợi ích và sự phù hợp của sản phẩm/dịch vụ đối với cuộc sống của họ.
• Desire - Khơi gợi khao khát: Mục tiêu của giai đoạn này là phát triển sự kết nối giữa nhu cầu của khách hàng với lợi ích của thương hiệu. Hãy để họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn là sự lựa chọn phù hợp nhất và khiến họ cần sở hữu sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức.
• Action - Khuyến khích hành động: Đây là bước quyết định khả năng thành công của bài viết. Bởi lẽ, nếu bạn kêu gọi hành động ngay sau khi đã thu hút được khách hàng thì tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao hơn và nhanh hơn.

Các bước áp dụng công thức AIDA trong Copywriting

Dưới đây là chi tiết về 4 bước áp dụng công thức AIDA hiệu quả trong Copywriting giúp bạn hiểu rõ những việc cần làm và lưu ý khi sáng tạo nội dung:

1. Attention - Thu hút sự chú ý

Ở giai đoạn đầu tiên, bạn cần giới thiệu cho khách hàng tiềm năng về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu trong thị trường. Tuy nhiên thách thức lớn nhất mà bạn phải giải quyết là làm sao để thu hút sự chú ý từ khách hàng mục tiêu. Khách hàng phải biết về sự tồn tại của thương hiệu thì bạn mới có thể tương tác với họ và truyền tải thông điệp một cách trọn vẹn. 

Thực tế cho thấy, mọi người có thể nhìn thấy đến 4000 quảng cáo mỗi ngày. Nhưng làm sao để thương hiệu của bạn nổi bật và ghi dấu ấn trong tâm trí người xem? Bạn cần phải tạo dấu ấn riêng cho thương hiệu theo một số gợi ý sau:

• Nghiên cứu khách hàng thật kỹ để nắm bắt cảm xúc, tâm lý và hiểu được vấn đề họ gặp phải.
• Sử dụng ngôn từ gần gũi với lối giao tiếp hàng ngày của khách hàng.
• Thiết kế hình ảnh thương hiệu mang cá tính riêng.
• Sử dụng màu sắc nhất quán và phù hợp với thông điệp, sản phẩm/dịch vụ.
• Sử dụng âm nhạc bắt tay, lời bài hát dễ nhớ.

Các loại nội dung thường được sử dụng ở giai đoạn này là video, quảng cáo, podcast và phương tiện truyền thông xã hội. Tuy nhiên, bạn cũng không nên quá phá cách, không tạo nội dung giật gân vì có thể gây khó chịu cho người xem. 

2. Interest - Tạo hứng thú

Sau khi nhận được sự quan tâm từ khách hàng, bạn cần tiếp tục duy trì điều đó - đây là một việc không hề dễ dàng. Bạn đã thu hút được sự chú ý của một lượng lớn người xem nhưng làm thế nào để giữ chân họ?

Giai đoạn này, các copywriter thường sử dụng nội dung website, bản tin, blog, bài báo và chiến dịch email marketing. Vì vậy, dưới đây là một số gợi ý bạn tạo và duy trì sự hứng thú từ khách hàng:

• Hãy trình bày những thông tin cần thiết về thương hiệu trên website để khách hàng dễ dàng tìm kiếm và nghiên cứu bất cứ khi nào. Đây cũng là một cách tạo nên sự uy tín và tính minh bạch cho thương hiệu của bạn.
• Các video vui nhộn, giải trí, âm nhạc quen thuộc.
• Các thông tin nên được cô đọng thành đoạn ngắn với những tiêu đề phụ và đồ họa sống động.

3. Desire - Khơi gợi khao khát

Đây là lúc bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng vì sao họ cần sản phẩm/dịch vụ của bạn trong cuộc sống. Hãy thử thuyết phục khách hàng bằng một số cách sau đây:

• Nhấn mạnh lợi ích và tính năng của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
• Cho thấy sự khác biệt của thương hiệu, điểm vượt trội của sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng luôn tìm kiếm.

Vì mục tiêu của khách hàng là tìm hiểu về những thông tin hữu ích đối với bản thân, nên nội dung bạn viết cần đảm bảo nhấn mạnh các lợi ích nhiều hơn tính năng và cung cấp câu trả lời cho những trăn trở, lo ngại của khách hàng. Chỉ khi họ hài lòng với nội dung bạn truyền đạt thì họ mới cân nhắc đến hành động mua hàng. Và bạn mới có thể khơi gợi khao khát sở hữu sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng được.

4. Action - Thôi thúc hành động

Bước cuối cùng trong công thức AIDA đóng vai trò quyết định trong hành trình chinh phục khách hàng. Bởi dù khách hàng đã mong muốn, khao khát nhưng họ vẫn có tâm lý dè chừng. Chính vì vậy, bạn cũng không thể chắc chắn rằng họ sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của mình. Hãy tạo cơ hội giúp khách hàng tương tác với bạn vì việc này sẽ tạo điều kiện cho bạn thuyết phục khách hàng một lần nữa và thúc đẩy họ nhanh chóng quyết định.

Những lời kêu gọi (Call-to-actions) như "Dùng thử miễn phí ngay", "Liên hệ ngay",... hoặc các liên kết cung cấp thêm thông tin, đăng ký nhận tư vấn là những yếu tố quan trọng giúp bạn thuyết phục khách hàng trải nghiệm thử và thực hiện hành động mua hàng. 

Ưu điểm của AIDA

1. Đơn giản và dễ áp dụng

Ưu điểm nổi bật nhất của AIDA là sự đơn giản và dễ hiểu. Nhờ vào đặc điểm này mà đã hơn 100 năm trôi qua, AIDA vẫn được các copywriters ưu chuộng và áp dụng rộng rãi. Ví dụ, nếu bạn muốn tối ưu hóa sự xuất hiện trực tuyến của thương hiệu. AIDA có thể giúp bạn kiểm tra bằng loại câu hỏi sau:

• Attention: Trang web có dễ tìm không?
• Interest: Thông tin mô tả sản phẩm, dịch vụ,... có thú vị để thu hút lượt xem không?
• Desire: Tổng thể trang web có được thiết kế một cách ấn tượng khiến khách hàng tin tưởng và muốn mua sản phẩm không?
• Action: Các yếu tố kêu gọi hành động có được lồng ghép khéo léo vào nội dung để nhắc nhở, thôi thúc người xem hành động chưa?

2. Nội dung sâu sắc, thuyết phục

Vì công thức AIDA được xây dựng dựa trên hành trình ra quyết định của khách hàng nên khi viết, Copywriter cũng trải nghiệm hành trình ấy và dễ dàng tìm ra được những lợi ích ở thương hiệu mà khách hàng mong đợi. Đồng thời, nội dung sẽ trở nên gần gũi với suy nghĩ của khách hàng và thể hiện sự tinh tế của thương hiệu khi thấu hiểu được tâm lý khách hàng. 

Hệ thống ý tưởng được sắp xếp theo AIDA không chỉ thể hiện được thông điệp một cách rõ ràng mà còn thể hiện sự đồng cảm của thương hiệu đối với tâm lý khách hàng. Một khi khách hàng cảm nhận được sự đồng cảm ấy, họ sẽ an tâm và cân nhắc quyết định chọn sản phẩm/dịch vụ.

3. Tăng hiệu quả chuyển đổi

Tuy công thức AIDA không kêu gọi khách hàng hành động ngay từ những dòng chữ đầu tiên nhưng lời nhắc nhở ở bước "Action - Khuyến khích hành động" là "cú chốt hạ" giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi cho bài viết. Mạch văn "Thu hút sự chú ý - Tạo hứng thú - Khơi gợi khao khát - Khuyến khích hành động" giúp khách hàng vừa có thời gian tìm hiểu, cân nhắc các thông tin về sản phẩm/dịch vụ, và vừa được hướng dẫn cách thức liên hệ mua hàng hoặc đăng ký sử dụng dịch vụ. Vì vậy, trong quá trình xem nội dung, khách hàng có thể cảm nhận hết thông điệp của thương hiệu một cách trọn vẹn.

4. Tiết kiệm thời gian

Cũng giống các công thức viết content khác, AIDA thiết kế sẵn các bước giúp copywriter dễ dàng tìm ý tưởng và sắp xếp nội dung một cách logic. Đặc biệt, mỗi bước trong AIDA là một giai đoạn trong quá trình đưa ra quyết định của khách hàng, do đó công thức này còn giúp người viết đảm bảo rằng nội dung bám sát tâm lý và hành vi khách hàng hơn. Từ đó, thời gian dành cho việc kiểm tra và điều chỉnh nội dung cũng được tiết kiệm. 

Nhược điểm của AIDA

Dù AIDA có cấu tạo đơn giản và dễ áp dụng nhưng vẫn có một số nhược điểm mà bạn cần lưu ý:

1. Phải thực hiện nhiều bước 

So với PAS - một công thức thuyết phục khách hàng dựa trên tâm lý khao khát giải quyết vấn đề, thì AIDA đòi hỏi người viết phải thực hiện nhiều công đoạn thuyết phục hơn. Khi áp dụng công thức AIDA, bạn sẽ đóng vai là một khách hàng và trải nghiệm toàn bộ 4 bước trong hành trình đưa ra quyết định mua hàng. Mặt khác, bạn vẫn phải đảm bảo sự nhanh gọn, tránh đi lòng vòng khiến người xem cảm thấy nhàm chán. 

2. Thiếu sự đột phá nếu lạm dụng AIDA

Cũng giống như các công thức sáng tạo nội dung khác, nếu bạn chỉ áp dụng mãi một công thức cho mọi hình thức quảng cáo thì câu chuyện thương hiệu sẽ thiếu sự sáng tạo và nội dung thiếu mất những ý tưởng đột phá. Ngoài ra, việc tiếp cận khách hàng bằng một phương pháp lặp đi lặp lại sẽ dần dần khiến họ không quan tâm đến nội dung bạn kể. Bởi nội dung độc đáo mới có thể dễ dàng thu hút sự quan tâm của người xem hơn, vậy nên bạn cần liên tục đổi mới phương pháp tiếp cận khách hàng bằng cách điều chỉnh các yếu tố trong công thức viết hoặc thay đổi công thức sao cho phù hợp với hình thức quảng cáo, truyền thông. 

3. Thiếu yếu tố giữ chân khách hàng

AIDA có cấu tạo rất đơn giản, chỉ tập trung vào 4 giai đoạn. Nhưng để cạnh tranh với các thương hiệu khác, bạn cần tạo nên tệp khách hàng trung thành và đầu tư công sức để làm hài lòng khách hàng kể cả sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đây là điều mà AIDA còn thiếu.

Tổng kết

Nói chung, AIDA là một công thức giúp sáng tạo nên nội dung truyền cảm bằng cách dựa trên các giai đoạn cân nhắc đưa ra quyết định của khách hàng. Tuy nhiên vẫn còn một số nhược điểm mà người làm copywriting nên lưu ý để điều chỉnh và mở rộng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kế hoạch Marketing của doanh nghiệp. Hy vọng bài viết này có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về AIDA và áp dụng hiệu quả vào công việc của mình.

Câu hỏi thường gặp (FAQ)