IKEA - 7 cách thức tiếp thị làm nên cơn sốt nội thất toàn cầu

1. Bối cảnh ra đời

Ingvar Kamprad, một huyền thoại trong lĩnh vực nội thất, đã trải qua những khó khăn không ngờ để đạt đến thành công. Sinh ra trong một gia đình nghèo khó ở Thuỵ Điển, Ingvar đã bắt đầu hành trình đầy gian truân từ khi anh còn là học sinh cấp 3. Từ tên của mình (Ingvar Kamprad), trang trại ông lớn (Elmtaryd) và quê hương của ông (Agunnaryd), IKEA đã trở thành biểu tượng của ngành nội thất trên toàn cầu.

Khi cửa hàng đầu tiên của ông Kamprad mở cửa, chắc chắn không ai có thể tưởng tượng được rằng IKEA sẽ phát triển đến với quy mô lớn như hiện tại. Tự mình vượt qua khó khăn và tràn đầy đam mê với nội thất, Ingvar đã tạo nên nền tảng cho một trải nghiệm mua sắm tiết kiệm và tối ưu.

IKEA không chỉ đơn giản là một công ty nội thất. Nó là một tập đoàn bán lẻ đồ nội thất lớn nhất trên toàn cầu, với hơn 392 cửa hàng đặt tại 48 quốc gia khác nhau trên thế giới. Họ đã thực sự chiếm lĩnh thị trường nội thất toàn cầu và liên tục nằm trong danh sách top 50 thương hiệu có giá trị nhất trên toàn cầu.

Từ mô hình kinh doanh ban đầu tập trung vào thị trường địa phương, IKEA đã nhanh chóng trở thành biểu tượng nổi tiếng và Ingvar Kamprad đã trở thành người giàu nhất Bắc Âu với tài sản lên đến gần 50 tỷ đô la. Thương hiệu thật sự đã xác lập vị trí hàng đầu của mình trong ngành công nghiệp nội thất toàn cầu, với những con số ấn tượng:

Doanh số bán lẻ của IKEA đạt 44,6 tỷ euro vào năm 2022

38 địa điểm bán hàng mới của IKEA đã được mở trên toàn thế giới vào năm 2022

2. Phân tích chiến lược Marketing 7Ps của IKEA

Số lượng khách đến thăm IKEA sẽ tăng từ 775 triệu lượt vào năm 2021 lên 844 triệu lượt vào năm 2022.

Nhắc đến IKEA, chúng ta không chỉ nghĩ đến nội thất, mà còn đến trải nghiệm xây dựng và nâng cao không gian sống.

Thương hiệu của IKEA là sự kết hợp hoàn hảo giữa trang nhã và tinh tế, không chỉ đơn giản mà còn không lỗi mốt. Các sản phẩm nội thất, thiết bị phòng tắm, sản phẩm công nghệ và đồ trang trí đều mang đậm phong cách Scandinavia, với tính năng và thẩm mỹ được kết hợp một cách hoàn hảo (bao gồm các gam màu trung tính, thiết kế tối giản và đường nét gãy gọn). Theo thông tin trên trang web bán hàng của IKEA, thương hiệu này cung cấp hơn 12,000 dòng sản phẩm khác nhau và liên tục phát triển khoảng 2000 sản phẩm mới mỗi năm. Bạn thậm chí có thể mua cả căn nhà từ IKEA.

Về giá cả, các sản phẩm của IKEA được thiết kế đơn giản và phù hợp với tinh thần "Thiết kế cho mọi người" của thương hiệu nổi tiếng này. Với mục tiêu tiếp cận đến tất cả các đối tượng khách hàng, IKEA cung cấp sản phẩm ở cả phân khúc cao cấp và phổ thông, để ai cũng có thể lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp với túi tiền. Thương hiệu này theo đuổi ba chiến lược về giá cả:

Dẫn đầu về chi phí: Giá cạnh tranh chiếm vị trí trung tâm trong chiến lược định giá của IKEA. Mục tiêu của công ty là cung cấp sản phẩm "với giá thấp nhất để nhiều người mua được".

Định giá theo tâm lý: Thương hiệu thu hút sự chú ý của khách hàng thông qua cảm xúc hơn là lý trí. Vì vậy, IKEA áp dụng chiến lược giá ",99" bằng cách đặt giá sản phẩm của mình là 0,99 Cent thay vì 1 USD. Ví dụ: đèn dây SOLVINDEN có giá 12,99 USD.

Định giá theo vị trí địa lý: Trên các thị trường khác nhau, sản phẩm sẽ được giá khác nhau, dựa trên các yếu tố như đối thủ cạnh tranh, chi phí nguyên vật liệu, chi phí lao động…

Về Địa điểm (Place): IKEA đã mở hệ thống cửa hàng tại 48 quốc gia. Thông thường, các cửa hàng nằm ngoài trung tâm thành phố để mang đến sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sắm. Tuy nhiên, gần đây, IKEA đã thay đổi chiến lược và áp dụng mô hình mới cho các cửa hàng nằm trong thành phố và khu vực sầm uất. Ở những cửa hàng này, chỉ một số loại sản phẩm được trưng bày. Khách hàng không chỉ đến mua sắm mà còn có thể tham quan các căn phòng trưng bày, thưởng thức bữa trưa tại nhà hàng IKEA, hoặc thư giãn trong khu vườn ngoài trời.

Xúc tiến (Promotion): IKEA cung cấp những trải nghiệm mới mẻ cho khách hàng thông qua việc thường xuyên ra mắt bộ sưu tập sản phẩm mới và lan tỏa cảm hứng qua các bản in (catalogue), video quảng cáo, KOLs và mạng xã hội (Facebook, Twitter, Instagram và Pinterest). Sự sử dụng các mạng xã hội giúp thương hiệu tạo dựng và phát triển một cộng đồng mạnh mẽ và trung thành. Thêm vào đó, thương hiệu còn đóng vai trò nhà tài trợ trong các bộ phim, tạo thêm sự xuất hiện đặc biệt.

Con người (People): Đội ngũ nhân viên tại IKEA được đào tạo với kỹ thuật đặc biệt, giúp khách hàng hiểu rõ về các sản phẩm và hỗ trợ một cách tận tâm. Nhóm bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ và tạo ra môi trường giao tiếp thân thiện, gần gũi và chuyên nghiệp với khách hàng. Chương trình đào tạo và phát triển được thực hiện liên tục, từ đó tạo điều kiện cho việc có nhiều nhân viên gắn bó lâu dài với công ty. Không chỉ vậy, các nhà cung cấp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra các ý tưởng sáng tạo và cải tiến cho các sản phẩm.

Quy trình: Từ việc thiết kế, sản xuất, đóng gói, vận chuyển, cho đến trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng, quy trình của IKEA luôn được tối ưu hóa. Chúng tôi tập trung vào việc làm cho mọi thứ dễ dàng và tiện lợi cho khách hàng, tạo ra một mô hình mua sắm tiện lợi.

Bằng chứng vật lý: Thiết kế cửa hàng IKEA mang phong cách Bắc Âu với màu xanh và vàng chủ đạo. Các không gian mua sắm rộng lớn, ánh sáng tự nhiên, phòng trưng bày sản phẩm được sắp xếp trực quan, tạo cảm giác như đang ở trong căn nhà của mình. Chúng tôi cũng cung cấp các nhà hàng phục vụ đồ ăn nhẹ, khu vực giữ trẻ, và các mũi tên chỉ dẫn trên sàn nhà, tạo không gian mua sắm thú vị và thoải mái cho khách hàng. Hầu hết các cửa hàng IKEA đều có không gian rộng để đậu xe.

3. IKEA & Flatpack (Đóng gói phẳng) - Cuộc cách mạng trong lĩnh vực nội thất

Flatpack (Đóng gói phẳng) đã trở thành biểu tượng nổi tiếng của thương hiệu IKEA. Với mô hình này, thay vì vận chuyển các sản phẩm nội thất đã được lắp ráp hoặc không thể tháo rời từ xưởng, IKEA chia nhỏ các sản phẩm thành các bộ phận và đóng gói chúng vào những chiếc hộp phẳng. Điều này đem lại lợi ích cho cả người giao hàng và người nhận hàng khi vận chuyển hay mang sản phẩm bằng những chiếc hộp IKEA trông giống như vali và túi xách.

Sau khi nhận hàng, người dùng có thể lắp ráp và hoàn thiện sản phẩm tại nhà. Điều này không chỉ tiện lợi mà còn mang đến cảm giác thích thú và sự tự hào khi tự tay hoàn thiện một sản phẩm bất kỳ. Hơn nữa, trải nghiệm này còn khuyến khích người dùng thể hiện sự sáng tạo và khám phá của mình.

Không chỉ đem lại giá trị cho khách hàng, mô hình "flatpack" còn mang lại nhiều lợi ích cho IKEA, như giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển và lưu kho, cho phép đưa ra mức giá cạnh tranh hơn so với đối thủ và góp phần giảm lượng khí thải gây hại cho môi trường...

Ý tưởng về hình thức này được sinh ra trong đầu óc sáng tạo của Gillis Lundgren, một trong những người sáng lập của IKEA, khi gặp khó khăn trong việc vận chuyển một chiếc bàn. Trong những năm 1950, sở hữu một món đồ nội thất là một thử thách đối với nhiều người do chúng thường rất cồng kềnh và khó vận chuyển, cũng như tốn nhiều thời gian để lắp ráp. Ý tưởng về "flatpack" đã tạo nên một cách mạng trong ngành và cho đến nay, đã được rất nhiều thương hiệu học hỏi và áp dụng.

4. 7 chiến lược marketing tạo nên sự thành công cho thương hiệu IKEA

4.1. Xây dựng bản sắc thương hiệu riêng

IKEA – Thương hiệu tạo ra một chủ đề nhất quán, từ tên sản phẩm cho đến cách phối màu. Ba màu: xanh, cam và vàng chính là những gì mà người ta thường liên tưởng tới khi nhắc về IKEA.

Không chỉ truyền tải di sản văn hoá của Thuỵ Điển với ba gam màu xanh, cam, vàng, các nhà ăn trong các cửa hàng của IKEA cũng phục vụ món thịt viên, một món ăn đặc trưng và ngon miệng của quốc gia này.

Thực sự, IKEA khéo léo thể hiện sự độc đáo của mình thông qua việc sáng tạo màu sắc, âm thanh và trải nghiệm dễ nhận biết. Điều này giúp tạo nên một thương hiệu vô cùng đặc biệt và không thể nhầm lẫn, khiến người tiêu dùng luôn ghi nhớ và tôn trọng giá trị thương hiệu của IKEA.

4.2. Sản phẩm được nghiên cứu phù hợp với người tiêu dùng và đề cao tính bền vững

Sản phẩm của họ được nghiên cứu kỹ lưỡng để phù hợp với nhu cầu và mong đợi của người tiêu dùng.

IKEA không chỉ sản xuất nội thất, mà còn tập trung vào việc tạo ra sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. Sản phẩm của IKEA không chỉ đơn thuần là nội thất, mà còn mang tính nghệ thuật và có thể phù hợp với mọi không gian và phong cách. Thương hiệu này cũng đáp ứng đa dạng phong cách và nhu cầu của từng khách hàng. Quan trọng hơn, sản phẩm phải phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng.

Khách hàng có thể tự thiết kế sản phẩm theo ý muốn.

Một phương pháp độc đáo mà IKEA triển khai để thu hút sự tương tác của khách hàng là khuyến khích mọi người tham gia vào quá trình thiết kế. Ở IKEA, không chỉ có các chuyên gia về nội thất mới có thể thể hiện sự sáng tạo của mình. Bất kể bạn là ai và bạn đến từ đâu, bạn đều có cơ hội để lấy cảm hứng và thực hiện ý tưởng thiết kế riêng của mình. Thông qua các sự kiện, cuộc thi thiết kế, và các nền tảng trực tuyến, IKEA tạo điều kiện để khuyến khích mọi người tham gia tương tác. Khách hàng của IKEA không chỉ là người mua sản phẩm, họ còn là những người sáng tạo, là những người tích cực tham gia định hình sự phát triển của thương hiệu.

Cuộc thi vẽ tranh dành cho trẻ em của IKEA

Dễ dàng sử dụng lại

Không chỉ với việc tạo ra các sản phẩm nội thất tuyệt vời về thiết kế và giá trị, IKEA còn đặt sự chú trọng đến khía cạnh bền vững. Mỗi bộ ghế, chiếc bàn hoặc thậm chí túi mua sắm của họ đều được sản xuất với tiêu chuẩn chất lượng, sự bền bỉ và khả năng sử dụng lại. Đây là cam kết của IKEA đối với xu hướng bền vững trên thị trường và là yếu tố tạo nên giá trị thực sự của thương hiệu.

Thường xuyên giới thiệu các bộ sưu tập độc đáo

IKEA đã tạo ra một cuộc cách mạng trong cách họ giữ cho sản phẩm của mình luôn mới mẻ và thu hút. Thay vì chỉ bán hàng đơn thuần, họ biến việc mua sắm thành một cuộc phiêu lưu hấp dẫn. Mỗi khi giới thiệu bộ sưu tập mới, đó là một chuyến hành trình mới, đánh thức sự tò mò và khao khát khám phá, trải nghiệm của khách hàng. Đặc biệt, sản phẩm của IKEA luôn luôn thời trang và không bao giờ lỗi thời.

Ngoài ra, IKEA không chỉ tập trung vào việc giới thiệu các sản phẩm mới mà còn tổ chức các sự kiện, chương trình khuyến mãi và liên kết với cộng đồng. Như vậy, thương hiệu này đã tạo ra một sự tương tác chặt chẽ với khách hàng.

4.3. Đa dạng hình thức truyền thông trực tuyến

Hoạt động tài trợ và Influencer marketing

Ngoài việc tiến hành các hoạt động quảng cáo truyền thống, IKEA đã đồng hành với bộ phim hài "Easy to Assemble" bằng việc tài trợ. Thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm, họ đã xây dựng một tác phẩm giải trí kết hợp với thế giới nội thất và mua sắm. Điều này không chỉ mở ra một cơ hội tương tác mới với khách hàng mà còn tạo ra một không gian thân thiện và hấp dẫn xung quanh thương hiệu.

Hơn thế nữa, việc tận dụng những người ảnh hưởng cũng là một chiến lược thông minh để tiếp cận người tiêu dùng. Không chỉ giới thiệu thông tin cơ bản về sản phẩm, IKEA còn mang đến cho khách hàng cái nhìn sâu sắc và cận cảnh về sản phẩm - một trải nghiệm cá nhân độc đáo.

Quảng cáo trên mạng xã hội

IKEA không chỉ là một công ty sản xuất nội thất - họ là bước tiến vượt bậc trong trải nghiệm mua sắm và sáng tạo. Tận dụng sự phát triển đáng kinh ngạc của internet, họ đã xây dựng một hệ sinh thái kỹ thuật số sôi động để tương tác với khách hàng một cách sâu sắc và mang đến trải nghiệm mua sắm độc đáo.

Website và ứng dụng di động của IKEA không chỉ có giao diện và trải nghiệm người dùng đẹp mắt, mà còn hứa hẹn đa dạng tiện ích. Ngoài ra, họ còn có chatbot sẵn sàng phục vụ các nhu cầu của khách hàng và luôn cập nhật những ưu đãi và giảm giá mới nhất.

Trên các mạng xã hội, IKEA không chỉ quảng cáo sản phẩm mà còn tạo ra các liên kết thú vị. Họ hiện diện trên nhiều nền tảng như Facebook, Twitter, Instagram và Pinterest. Cung cấp từ các video trong series Home Tour đến những bảng cảm hứng trên Pinterest và tương tác tự nhiên với khách hàng.

4.4. Các phương thức quảng cáo khác

Trong khi thế giới ngày càng số hóa mở rộng, IKEA không quên duy trì một vị trí trong thế giới ngoại tuyến. Công ty áp dụng một chiến lược quảng cáo truyền thống đầy ấn tượng và sáng tạo, từ quảng cáo trên truyền hình, báo in, tạp chí, catalogue cho đến quảng cáo ngoài trời (OOH). Những hình ảnh đơn giản nhưng thú vị và thông điệp tinh tế tạo nên ấn tượng sâu sắc đối với khách hàng. Bạn có thể không nhớ hết tất cả các quảng cáo mình đã thấy, nhưng chắc chắn bạn sẽ nhớ những chiếc xe chuyển nhà của IKEA và những bức tranh vui nhộn. Một ví dụ điển hình là chiến dịch "Ngày chuyển nhà" được tổ chức hàng năm tại Canada.

Đặc biệt, IKEA còn phát hành một cuốn catalogue thường niên. Đây là một công cụ quảng cáo quan trọng của công ty suốt nhiều năm. Dù có chuyển dịch sang các kênh kỹ thuật số, tuy nhiên sự tồn tại của catalogue vẫn cần thiết cho chiến lược tiếp thị của họ.

IKEA đôi khi tổ chức các sự kiện khuyến mãi tại cửa hàng nhằm thúc đẩy doanh số và tương tác với khách hàng, bao gồm việc giảm giá 15% cho một số ghế sofa và các chương trình giảm giá vào ngày 11/11...

Chương trình khách hàng thân thiết

4.5. Tạo trải nghiệm cho khách hàng

IKEA tổ chức chương trình thành viên dành cho khách hàng có tên là IKEA Family để tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Các thành viên của chương trình được hưởng ưu đãi đặc biệt, giảm giá riêng và tham gia các sự kiện nhằm khuyến khích việc mua hàng.

4.5. Tạo trải nghiệm cho khách hàng

Thương hiệu IKEA đã chứng minh rằng trải nghiệm không chỉ bao gồm việc mua sắm sản phẩm, mà còn áp dụng mô hình kinh doanh mang tính sáng tạo và khác biệt. IKEA không chỉ "bán" sản phẩm, mà còn tạo ra một không gian thân thiện, gần gũi - nơi chúng ta có thể tìm mua mọi thứ cho ngôi nhà của mình. Mô hình này không chỉ độc đáo, mà còn giúp xây dựng sự tin tưởng của khách hàng đối với thương hiệu, biến họ trở thành những đại sứ tự nguyện. Cảm giác gần gũi và thân quen này giúp IKEA trở thành một phần cuộc sống của khách hàng, ngay cả khi họ không mua sắm.

Ngoài ra, IKEA là thương hiệu hàng đầu trong việc áp dụng công nghệ AR và VR vào ngành nội thất. Ứng dụng IKEA Place, sử dụng công nghệ thực tế tăng cường (AR), đã mang đến cho khách hàng trải nghiệm độc đáo, biến họ thành những nhà thiết kế nội thất tài năng. Bây giờ, bạn không cần tưởng tượng nữa mà có thể thấy trực tiếp các mẫu đồ nội thất trong căn nhà của mình. Thậm chí việc nghĩ về cách bố trí và kết hợp các món đồ cũng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

4.6. Các gian hàng được bài trí như một mê cung

Cách mà IKEA thiết kế và bày trí cửa hàng giống như một mê cung, tạo nên trải nghiệm độc đáo cho khách hàng. Một lối đi duy nhất từ cửa vào đến quầy thanh toán, khiến người mua bước vào không gian phải khám phá từng góc cạnh. Giống như việc tham quan một bảo tàng, khách hàng không còn cảm thấy áp lực thời gian mà thay vào đó, họ có cơ hội quan sát và tìm hiểu từng sản phẩm một.

Thiết kế cửa hàng IKEA giúp khách hàng có thể dành nhiều thời gian hơn trong cửa hàng, tạo điều kiện tăng cơ hội mua sắm nhiều sản phẩm. Thực tế, khách hàng thường mua nhiều sản phẩm hơn so với dự tính ban đầu. Ngoài ra, các sản phẩm trưng bày trong từng gian hàng được bài trí một cách thông minh, giúp người mua có thể hình dung dễ dàng những sản phẩm khi đặt chúng vào căn nhà của mình. Cách mà IKEA khéo léo sử dụng không gian cửa hàng đã tạo ra sự kết nối, cung cấp cảm hứng và thúc đẩy sự đa dạng trong việc mua sắm của khách hàng.

4.7. Cám dỗ đồ ăn ngay tại quầy thanh toán

Tại quầy thanh toán, bạn không thể tránh được sự cám dỗ đặc biệt - đó chính là đồ ăn thơm ngon. Trong lúc chờ đợi thanh toán, bất kỳ ai cũng không thể cưỡng lại được mùi hương hấp dẫn từ bánh cuộn quế, bánh kem tươi ngon, thịt viên thơm lừng, và nhiều món ăn khác mà IKEA đang phục vụ ngay tại quầy thanh toán.

Mỗi năm, IKEA Food phục vụ ăn uống cho khoảng 700 triệu khách hàng. Điều này làm cho IKEA trở thành một điểm đặc biệt - không chỉ là nơi để mua sắm nội thất, mà còn là một địa điểm để thưởng thức các món ăn ngon. Với IKEA, việc ghé thăm cửa hàng không chỉ là để mua sắm, mà còn mang đến sự thư thái, thoải mái với các món đồ nội thất đẹp, ghế sofa êm ái và món ăn ngon. Nhiều gia đình xem việc đến IKEA như một hoạt động giải trí cuối tuần.