Câu chuyện bán đôi giày đầu tiên của Nike ở Mỹ
Trong tháng 4 năm 1964, Phil Knight (người đồng sáng lập Nike) đã nhập khẩu chuyến hàng giày đầu tiên từ Nhật Bản và rời bỏ công việc kế toán của mình để đi bán giày Suốt cả mùa xuân đó, ông đã lái xe khắp nơi để giới thiệu sản phẩm mới này đến người tiêu dùng
Vào tháng 4 năm 1964, Phil Knight (người sáng lập Nike) đã nhập khẩu chuyến hàng giày đầu tiên từ Nhật Bản. Sau đó, ông đã quyết định bỏ công việc kế toán để trở thành một người bán giày và suốt cả mùa xuân đó, ông đã đi khắp nơi để bán giày.
Trong một cuộc phỏng vấn, Knight đã chia sẻ: "Chiến lược bán hàng của tôi rất đơn giản và tôi nghĩ nó khá hiệu quả. Tôi đã lái xe khắp Tây Bắc Thái Bình Dương và đến nhiều đường đua khác nhau. Giữa các cuộc đua, tôi trò chuyện với huấn luyện viên, vận động viên chạy, người hâm mộ và cho họ xem những đôi giày của tôi. Kết quả trong những cuộc trò chuyện đó đều giống nhau, tôi luôn bị quá tải đơn hàng".
Với phương pháp kinh doanh đầy sáng tạo của mình, Phil Knight đã thành công trong việc khởi đầu sự nghiệp của mình và làm thay đổi toàn bộ ngành công nghiệp giày dép.
Nhân viên đầu tiên của Nike - Jeff Johnson
Vào năm 1965, Phil Knight đã tuyển dụng Jeff Johnson, nhân viên chính thức đầu tiên của Nike. Jeff Johnson được đánh giá là nhân viên bán hàng giỏi hơn Knight và đã có một kỳ tích không ngờ khi bán được 3.250 đôi giày trong vòng mười tháng.
Chiến lược bán hàng của Jeff Johnson được xây dựng dựa trên cách làm của Phil Knight. Ông tham gia các cuộc đua và tìm cách tiếp cận các huấn luyện viên điền kinh trung học. Nhờ vào việc xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, Jeff Johnson đã tạo ra một chiến lược bán hàng mới mẻ và hiệu quả hơn.
Trong quá trình kinh doanh, Johnson đã tạo ra một phương pháp tiếp cận khách hàng độc đáo. Mỗi khi bán một đôi giày, ông sẽ lập một thẻ thông tin cá nhân cho khách hàng đó, ghi lại tất cả các chi tiết nhỏ nhất như cỡ giày và sở thích đi giày. Ngoài ra, ông còn gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, những mẹo tập luyện và lời động viên trước các cuộc đua lớn. Với cơ sở dữ liệu thủ công này, Johnson đã duy trì mối liên lạc vững chắc với khách hàng.
Khách hàng của Johnson thường viết thư cho ông để chia sẻ cuộc sống, những vấn đề của họ và những tổn thương họ phải đối mặt hàng ngày. Ông nhận được hàng trăm bức thư từ khách hàng ở khắp nơi trên thế giới.
Tuy nhiên, việc làm “bạn qua thư” với khách hàng chỉ là một trong những điều nổi tiếng của Johnson. Một lần, một khách hàng phàn nàn về đôi giày của mình không đủ đệm lót để chạy đường dài. Johnson đã thuê một người thợ để ghép đế cao su mới vào đôi giày và gửi chúng trở lại cho khách hàng vài ngày sau đó. Ngay sau đó, Johnson nhận được một lá thư của khách cảm ơn vì nhờ đôi giày, anh ấy đã xuất sắc nhất tại cuộc thi chạy marathon ở Boston.
Nhiệm vụ khó nhằn
Vào năm 1967, Knight đã giao cho Johnson một nhiệm vụ khó nhằn hơn. Ông phải đơn độc thành lập công ty Blue Ribbon (sau này trở thành Nike) tại bờ biển Đông. Điều này đòi hỏi Johnson phải xây dựng lại toàn bộ hệ thống hoạt động từ đầu.
Vậy Johnson đã làm thế nào?
Sau khi dựa vào danh sách khách hàng cũ trước đó, Jeff Johnson đã tìm được một vận động viên nổi tiếng ở bờ Đông và viết thư gửi đến anh ta. Ngạc nhiên thay, anh đã được mời đến nhà của vận động viên và ăn tối với anh ta. Hôm sau, cả hai đã chạy bộ cùng nhau và vận động viên này đã giới thiệu cho Johnson một danh sách các huấn luyện viên, khách hàng tiềm năng và các câu lạc bộ chạy địa phương. Đó là cách mà mạng lưới của Johnson ở khu vực Đông đã được thiết lập và hoạt động.
Johnson có kỹ năng tuyệt vời trong việc biến khách hàng thành người hâm mộ. Khi khách hàng trở thành người hâm mộ, họ sẽ trở thành cầu nối giúp bạn bán hàng mà không cần nỗ lực quá nhiều.
Hãy tưởng tượng bạn đang lướt Instagram và thấy một quảng cáo cho một đôi giày chạy bộ mới. Bạn có thể sẽ không chia sẻ quảng cáo này cho bạn bè của mình. Nhưng nếu bạn thấy Jeff Johnson đang chạy trên đường và sử dụng đôi giày đó thì chuyện lại khác. Anh ta sẽ thu hút bạn bằng niềm đam mê với giày và sẽ cẩn thận ghép đế cao su vào giày của bạn. Anh ta cũng sẽ gửi cho bạn những lời chúc mừng vào những dịp đặc biệt, tặng cho bạn những món quà nhỏ và thậm chí là áo thun miễn phí. Với những điều này, bạn không chỉ sẽ chia sẻ với bạn bè về đôi giày ấy mà còn giới thiệu với cả câu lạc bộ chạy của mình.
Đây chính là chiến lược mà Johnson đã thực hiện và Nike đã bán được 50.000 đôi giày đầu tiên chỉ nhờ hình thức truyền miệng. Chiến lược marketing của Nike là: ra ngoài, gặp gỡ khách hàng, tạo dựng mối quan hệ, biến khách hàng thành người hâm mộ và hoàn thành từng bước một.
Sự an toàn không đảm bảo thành công
Mặc dù nhiều người tin rằng việc tối ưu hóa các hình thức quảng cáo trực tuyến là giải pháp an toàn và đảm bảo thành công, thực tế là điều đó không hoàn toàn đúng. Việc dựa hoàn toàn vào công nghệ trực tuyến để tìm kiếm khách hàng có thể làm giảm hiệu quả của chiến dịch quảng cáo của bạn.
Điều quan trọng là bạn cần phải kết hợp cả hai phương pháp, thủ công và trực tuyến, để đạt được kết quả tốt nhất. Việc tìm kiếm khách hàng thông qua các kênh trực tuyến chỉ là một phần của chiến lược tiếp thị của bạn. Bạn cũng cần phải dành thời gian và công sức để tìm kiếm khách hàng theo cách thủ công, thông qua việc gọi điện thoại, gửi thư và tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, hãy đừng bị lừa bởi sự an toàn và dễ dàng của công nghệ trực tuyến. Hãy kết hợp cả hai phương pháp để đạt được kết quả tốt nhất cho chiến dịch quảng cáo của bạn.
Tuy nhiên, hãy xem những nhà bán hàng siêu đẳng của Nike, chẳng hạn như Jeff Johnson. Ông ta bắt đầu từ con số không và chỉ trong vòng chưa đầy một năm đã bán được 3.250 đôi giày từ cốp ô tô của mình.
Hãy cùng so sánh với việc bạn phát triển trang Facebook, tweet của bạn và tìm kiếm sự theo dõi từ người khác. Nếu may mắn, trong một năm bạn có thể thu hút được 325 người theo dõi. Nhưng làm sao để bán được 3.250 đôi giày chỉ bằng cách ngồi yên một chỗ tại văn phòng? Quảng cáo trực tuyến chỉ mang lại hiệu quả khi bạn sở hữu một công ty triệu đô. Vậy hãy bước ra ngoài, dành thời gian để trò chuyện với khách hàng và biến họ thành những fan hâm mộ trung thành của bạn, từng bước một và kiên nhẫn.
Câu chuyện của Jeff đã khơi gợi lại bài luận nổi tiếng của Paul Graham: "Hãy làm những việc không có thể tự động hóa".
“Thành công của các công ty khởi nghiệp phụ thuộc vào những người sáng lập của chúng. Để đạt được thành công, bạn không thể chỉ đợi khách hàng đến với bạn một cách tự nhiên. Bạn phải tự mình bước ra ngoài và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho mình.”
Không có ví dụ nào tốt hơn cho việc này là Phil Knight và Jeff Johnson, những người sáng lập của Nike. Họ đã bắt đầu từ việc đi tìm kiếm khách hàng cho chính mình. Sự nỗ lực không ngừng này đã giúp đưa Nike trở thành đế chế thành công như ngày hôm nay.
