Những bí quyết Sell out hiệu quả đưa doanh thu thương hiệu lên tầm cao mới
Tối ưu hoạt động bán hàng làm tăng doanh thu và lợi nhuận Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, ghi nhận phản hồi của khách hàng, chú trọng vào giai đoạn bán hàng, đa dạng kịch bản bán hàng và sử dụng voucher, mã giảm giá, Flash Sale là những chiến lược sell out giúp doanh nghiệp cán đích doanh thu nhanh chóng
Sell out (Bán hết hàng) là thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh để diễn tả tình trạng khi doanh nghiệp đã bán hết số lượng hàng tồn kho của mình. Đây cũng là một trong những mục tiêu mà mọi doanh nghiệp trên thị trường đều muốn đạt được. Điều này đặt ra câu hỏi về ý nghĩa của Sell out và những chiến lược Sell out sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong việc thu hút và tăng doanh thu từ khách hàng trong tương lai?
Sell out là gì?
Việc bán hết hàng trong kho của doanh nghiệp và đại lý phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng được gọi là "sell out". Đây là mục tiêu kinh doanh mà hầu hết các doanh nghiệp mong muốn đạt được, cho thấy hoạt động bán hàng của họ đang diễn ra thành công, thuận lợi và thu hút nhiều khách hàng. Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu "sell out", doanh nghiệp cần có một chiến lược bài bản, bao gồm việc định vị thương hiệu, tăng cường khả năng nhận diện và thuyết phục khách hàng để họ quyết định mua hàng.
Sell in là gì?
Sell in và Sell out là hai khái niệm thường bị nhầm lẫn trong kinh doanh. Việc nhầm lẫn này thường xảy ra với nhiều người. Sell in được hiểu là việc bán hàng vào các hệ thống phân phối, hoặc số lượng hàng nhập về tại hệ thống phân phối. Con số này khác với Sell Out – tổng số lượng hàng bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng. Có thể hiểu đơn giản, Sell in dùng để chỉ việc nhà phân phối nhập hàng từ nhà sản xuất còn Sell Out là bán hàng tới tay người tiêu dùng từ các nhà phân phối.
Chiến lược sell out giúp doanh nghiệp bứt phá doanh thu
Các chiến lược Sell out cần tập trung vào tối ưu trải nghiệm khách hàng ở mọi điểm tiếp xúc với thương hiệu, thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Để thực hiện Sell out, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, đối tượng khách hàng mục tiêu,... để đưa ra những chiến lược kinh doanh nhắm đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Dưới đây là 5 chiến lược Sell out được đánh giá là giải pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu nhanh chóng:
Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Người bán hàng có vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình và quyết định mua sắm của khách hàng. Vì vậy, một đội ngũ nhân viên và quy trình bán hàng chuyên nghiệp là yếu tố cốt lõi để doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng.
Các chiến lược xây dựng bộ phận bán hàng chuyên nghiệp có thể được thực hiện như sau:
- Thiết kế chương trình đào tạo nhân viên: Bằng cách tham gia vào các chương trình đào tạo về văn hóa doanh nghiệp và giá trị cốt lõi, nhân viên sẽ hiểu rõ tinh thần của thương hiệu. Ngoài ra, cần tổ chức các hoạt động trau dồi kiến thức về sản phẩm và kỹ năng chuyên môn thực tế trong quá trình bán hàng. Để đảm bảo hiệu quả của quá trình đào tạo, cần chuẩn bị các công cụ và phần mềm hỗ trợ đào tạo và giới thiệu bán hàng, thiết lập tiêu chuẩn và điều kiện giao tiếp với khách hàng, và tạo ra các nhóm bán hàng đa dạng.
Theo dõi và phân tích hiệu suất bán hàng nhân viên để cải tiến kịp thời và tối ưu chiến lược Sell out. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ và chỉ số quản lý hiệu suất bán hàng như Bảng điều khiển bán hàng, KPI (Doanh thu, tỷ suất tăng trưởng, tỷ lệ phát sinh cơ hội bán, tỷ lệ chốt đơn hàng,...), ACV - Doanh thu trung bình của 1 khách hàng/năm.
Đánh giá hiệu suất bán hàng và áp dụng các chính sách khen thưởng để thúc đẩy nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng.
Ghi nhận những phản hồi của khách hàng
Nhận phản hồi và đánh giá từ khách hàng là một cách giúp doanh nghiệp nhanh chóng khắc phục những điểm yếu trong quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả chiến lược Sell out. Đồng thời, hoạt động này cũng mang lại sự trân trọng và lắng nghe từ phía người bán đối với khách hàng.
Dưới đây là một số cách thức giúp doanh nghiệp thu thập nhận xét chính xác từ khách hàng:
Cung cấp ưu đãi đặc biệt, quà tặng và mã giảm giá cho khách hàng tham gia khảo sát.
Hiển thị các cửa sổ bật lên khi khách hàng mua sắm trực tuyến trên trang web, cửa hàng trực tuyến,...
Đặt các nút bình luận, đánh giá,… trên các kênh bán hàng online
Thu thập phản hồi sau khi mua của khách hàng thông qua các kênh Email, SMS,…
Trò chuyện và khảo sát trực tiếp với khách hàng
Chú trọng vào các giai đoạn bán hàng
Một chu trình mua hàng của người tiêu dùng sẽ trải qua nhiều giai đoạn trước khi quyết định mua. Trên mỗi giai đoạn, người tiêu dùng sẽ có cảm xúc, nhu cầu, mong muốn khác nhau. Do đó, thương hiệu cần nghiên cứu kỹ đặc điểm của khách hàng trong từng giai đoạn để đưa ra các chiến lược Sell Out phù hợp.
Thông thường, hành trình mua hàng của người tiêu dùng sẽ đi qua 3 giai đoạn chính.
Phát sinh và nhận thức về nhu cầu: Trong giai đoạn này, khách hàng bắt đầu nhận thấy nhu cầu và tìm kiếm các giải pháp để đáp ứng nhu cầu đó. Khách hàng có thể tìm thông tin trên internet, báo chí, mạng xã hội, trang web thương hiệu,... Vì vậy, đây là thời điểm quan trọng để đội ngũ bán hàng, marketing tiếp cận và tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó áp dụng các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Cân nhắc và so sánh: Trong giai đoạn này, khách hàng sẽ so sánh giữa nhiều thương hiệu khác nhau. Do đó, bạn cần thể hiện những điểm nổi bật, ưu việt của sản phẩm, dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Ra quyết định mua hàng: Trong giai đoạn này, khách hàng đã phát triển lòng yêu thích đối với thương hiệu. Tuy nhiên, quyết định cuối cùng có thể bị ảnh hưởng bởi những yếu tố bên ngoài như ý kiến và thái độ của người thân, tâm lý, thời gian, tài chính,... Do đó, các doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn những kịch bản đa dạng để nhanh chóng thuyết phục khách hàng quyết định mua hàng. Trong giai đoạn này, có thể sử dụng các chiến lược phổ biến như tạo cảm giác sản phẩm hiếm có, tập trung vào chương trình khuyến mãi, cùng với việc tiến hành up sell & cross sell,...
Như vậy, có thể thấy không chỉ nhân viên bán hàng, mà cả bộ phận marketing, truyền thông, chăm sóc khách hàng hay vận chuyển,... đều có vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng và chiến lược Sell out. Do đó, các doanh nghiệp cần đảm bảo sự phối hợp hợp lý giữa các bộ phận để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng khi mua hàng.
Đa dạng kịch bản bán hàng
Quá trình quyết định mua hàng có thể xảy ra trong nhiều tình huống khác nhau, yêu cầu người bán phải sẵn sàng về tâm lý và có kỹ năng đáp ứng nhanh chóng. Đây là lý do tại sao trong quá trình đào tạo nhân viên, các doanh nghiệp cần chuẩn bị nhiều kịch bản bán hàng khác nhau.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần được rèn luyện để linh hoạt đối phó trong mọi tình huống. Để đạt được mục tiêu bán hàng cao, người bán luôn cần thể hiện thái độ làm việc chuyên nghiệp và nhiệt tình, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng.
Sử dụng voucher, mã giảm giá, Flash Sale
Các chương trình khuyến mãi và giảm giá luôn rất hấp dẫn và giúp thuyết phục khách hàng mua hàng nhanh chóng. Có một số hình thức khuyến mãi trong chiến dịch Sell out đã được áp dụng thành công, bao gồm:
Rút thăm có thưởng hoặc sử dụng thẻ cào trúng thưởng
Hoàn tiền
Mã giảm giá, Voucher, Coupon
Bonus Packs – Giữ nguyên giá nhưng tăng lượng sản phẩm
Tặng quà đính kèm
Chương trình tích điểm tặng quà hoặc mã giảm giá cho khách hàng thân thiết
Mua 1 tặng 1
Chương trình Flash Sale trên các sàn thương mại điện tử, website
...
Tuy nhiên, để triển khai một chương trình khuyến mãi hiệu quả và đạt được sự bán hết hàng, thương hiệu cần tăng cường công tác truyền thông để khách hàng có thể biết đến chương trình này. Có thể áp dụng nhiều hình thức như đăng tải thông tin khuyến mãi trên mạng xã hội, trang web của thương hiệu, gửi tin nhắn, email, sử dụng các tài liệu nội bộ (như tờ rơi, poster, v.v.)...
>>> Xem thêm: 6 bước lập kế hoạch chương trình khuyến mãi giúp DN “bùng nổ” doanh số
Bí quyết Startup để sell out nhanh nhất
Đạt được mục tiêu "sell out" không phải là điều đơn giản, đặc biệt đối với các doanh nghiệp Startup. Chúng thường không được nhiều khách hàng biết đến và đối mặt với nhiều hạn chế về nguồn lực. Để đạt được mục tiêu này một cách nhanh chóng, các doanh nghiệp startup nên áp dụng những chiến lược sau:
Tập trung vào một thị trường ngách: Chiến lược bán hàng của các doanh nghiệp Startup nên tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể và tham gia vào các thị trường ngách. Điều này cho phép tận dụng tối đa các nguồn lực marketing để đạt được hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
Upsell với nhóm khách hàng đã có: Những khách hàng đã từng biết và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp công ty chủ. Vì vậy, việc tăng doanh số bán hàng cho nhóm này sẽ dễ dàng hơn việc tiếp cận khách hàng mới. Có thể cung cấp các chương trình ưu đãi đặc biệt hoặc sử dụng retargeting marketing để gia tăng doanh số bán hàng cho nhóm khách hàng này.
Các chương trình khuyến mãi, thử nghiệm sản phẩm: Đối với các doanh nghiệp mới, người tiêu dùng thường có nhiều lo ngại về chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Vì vậy, doanh nghiệp có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi khai trương hoặc thử nghiệm sản phẩm để thu hút và chiếm được lòng tin của khách hàng.
Tạo hiệu ứng khan hiếm: Tạo ra cảm giác sản phẩm đặc biệt và hiếm có, từ đó kích thích sự nhanh chóng và không thể bỏ qua của khách hàng trong việc quyết định mua hàng.
Cách tiếp thị hướng tới đối tượng: Để tiếp cận và thu hút một số lượng lớn khách hàng mới trong thời gian ngắn, các doanh nghiệp startup nên áp dụng các chiến lược tiếp thị hướng tới đối tượng như Facebook Ads hay Google Ads. Điều này sẽ giúp nhanh chóng tiếp cận với những khách hàng tiềm năng nhất.
Lời kết
